Comprendete gli Incoterms e scegliete quello giusto per la vostra azienda.
Gli Incoterms (International Commercial Terms) sono i termini commerciali standard che ripartiscono le responsabilità tra venditore e acquirente. Sono pubblicati dalla Camera di Commercio Internazionale; l'edizione in vigore è Incoterms 2020.
Rispondono a quattro domande: chi paga il trasporto, chi assicura la merce, chi cura lo sdoganamento e dove passa il rischio. Scegliere il termine giusto evita la maggior parte delle controversie e delle fatture impreviste nel commercio internazionale.
Cosa non disciplinano: le condizioni di pagamento, il trasferimento della proprietà e ciò che accade se la merce è difettosa. Questi aspetti vanno regolati nel contratto di vendita.
Gli Incoterms 2020 comprendono 11 regole, suddivise in due gruppi. QUALSIASI MODALITÀ DI TRASPORTO: Incoterm — Denominazione — Passaggio del rischio EXW — Ex Works — Presso la sede del venditore FCA — Free Carrier — Alla consegna al vettore CPT — Carriage Paid To — Alla consegna al vettore CIP — Carriage and Insurance Paid To — Alla consegna al vettore DAP — Delivered At Place — Nel luogo di consegna DPU — Delivered At Place Unloaded — Dopo lo scarico DDP — Delivered Duty Paid — Nel luogo di consegna SOLO TRASPORTO MARITTIMO E PER VIE NAVIGABILI INTERNE: Incoterm — Denominazione — Passaggio del rischio FAS — Free Alongside Ship — Sottobordo della nave FOB — Free On Board — A bordo della nave CFR — Cost and Freight — A bordo della nave CIF — Cost, Insurance and Freight — A bordo della nave
Dipende dal vostro ruolo nella compravendita e da quanta parte della catena logistica volete controllare. SE SIETE IL VENDITORE: • Alle prime esportazioni: EXW o FCA — lasciate la logistica all'acquirente • Con esperienza: DAP o DDP — gestite voi il trasporto e includetene il costo nel prezzo • Per prudenza: evitate il DDP se non conoscete le aliquote daziarie del Paese di destinazione SE SIETE L'ACQUIRENTE: • Volete il controllo: EXW o FCA — organizzate voi il trasporto • Volete semplicità: DDP — il venditore si occupa di tutto • Una via di mezzo: DAP — il venditore consegna, voi curate lo sdoganamento all'importazione PER I CONTAINER: usate FCA, non FOB. PER LE MERCI ALLA RINFUSA VIA MARE: vanno bene FOB, CFR o CIF. PER LE MERCI DI ALTO VALORE: CIP, oppure CIF con una polizza stipulata da voi.
EXW per un'esportazione. Il venditore non ha titolo per lo sdoganamento all'esportazione, perché la merce non lascia mai la sua sede sotto il suo controllo. Usate invece FCA. FOB per i container. Il FOB è stato concepito per il carico su nave. Un container viene consegnato al terminal, non a bordo, quindi il punto di passaggio del rischio previsto dal contratto non corrisponde a ciò che avviene nella realtà. Usate FCA. Dare per scontato che con il CIF siate assicurati. Il CIF richiede solo una copertura minima — il 110% del valore, contro la perdita totale. La maggior parte dei danni non è coperta. Chiedete CIP, oppure stipulate una vostra polizza. Un luogo indicato in modo generico. «FOB Cina» non è un punto di consegna. Scrivete «FCA porto di Shanghai, terminal di Yangshan». DDP senza conoscere i dazi. Con il DDP il venditore paga tutto, dazi doganali e IVA all'importazione compresi. Se lo proponete senza verificare le aliquote, il prezzo sarà sbagliato. Verificate prima, oppure usate DAP.
IMPORTAZIONE DALLA CINA — FOB Shanghai Voi pagate: • Trasporto marittimo da Shanghai a Capodistria (Koper) • Assicurazione marittima • Movimentazione al terminal di Capodistria • Sdoganamento, dazio e IVA • Consegna da Capodistria a Lubiana Il venditore paga: • Trasporto interno fino al porto di Shanghai • Sdoganamento all'esportazione • Carico a bordo LA STESSA IMPORTAZIONE — DDP Lubiana Voi pagate: • Nient'altro — è tutto compreso nel prezzo Il venditore paga: • Tutto, dal suo magazzino fino alla vostra sede, compresi il dazio doganale e l'IVA in Slovenia La seconda soluzione sembra più semplice, ma di solito costa di più, perché il venditore include nel prezzo un rischio che non è in grado di quantificare.
Obblighi minimi a carico del venditore. L'acquirente ritira la merce presso la sede del venditore e da lì si fa carico di tutto, compreso lo sdoganamento all'esportazione, che spesso non può effettuare legalmente.
Il venditore consegna la merce al vettore in un luogo convenuto e si occupa dello sdoganamento all'esportazione. La scelta più indicata per i container e il termine che nella pratica sostituisce l'EXW.
Il venditore consegna la merce a bordo della nave. Costi e rischi passano all'acquirente dal momento del carico. Solo per merci alla rinfusa — per i container usate FCA.
Il venditore paga nolo e assicurazione fino al porto di destinazione. Il rischio passa comunque al momento del carico e la copertura richiesta è quella minima — non quella che molti danno per scontata.
Il venditore consegna in un luogo convenuto. L'acquirente scarica la merce e cura lo sdoganamento all'importazione. Un buon compromesso quando l'acquirente conosce le proprie aliquote daziarie.
Obblighi massimi a carico del venditore — consegna fino alla sede dell'acquirente, dazi e IVA inclusi. Accettatelo solo se conoscete i dazi all'importazione del Paese di destinazione.
Non di per sé. Sono uno standard riconosciuto a livello internazionale e diventano vincolanti nel momento in cui li inserite nel contratto — ed è proprio questo lo scopo. Indicare una regola e un luogo elimina ogni discussione su chi dovesse pagare cosa.
FOB è un termine marittimo: il rischio passa quando la merce è a bordo della nave. FCA vale per qualsiasi modalità di trasporto: il rischio passa quando la merce viene consegnata al vettore nel luogo convenuto. Per i container il termine corretto è FCA, perché un container si consegna al terminal, non a bordo della nave.
Il venditore — per intero, compresa l'IVA all'importazione nel Paese di destinazione. Ciò significa che il venditore potrebbe dover essere registrato ai fini IVA in quel Paese, e molti non lo sono. Se il vostro fornitore propone il DDP senza conoscere le vostre aliquote daziarie, aspettatevi una fattura imprevista oppure una spedizione bloccata alla frontiera.
Se siete alle prime esperienze, CIF o DDP: il fornitore organizza la maggior parte del trasporto. Se avete esperienza, FOB o FCA: controllate voi la tratta marittima e i costi a destinazione, il che di solito conviene, perché con il CIF non vedete il margine che il fornitore applica sul nolo.
No. Ripartiscono costi e rischi, nient'altro. La proprietà passa secondo quanto previsto dal contratto di vendita e dalla legge che lo disciplina — una clausola distinta e spesso una giurisdizione diversa.
Perché il CIF separa deliberatamente i costi dal rischio: il venditore paga nolo e assicurazione fino a destinazione, ma la merce viaggia a rischio dell'acquirente dal momento in cui è a bordo. Se subisce danni in mare, è l'acquirente a chiedere il risarcimento all'assicurazione — e il venditore è già stato pagato.